Vertriebsleiter/in (IHK)
IHK-Zertifikatslehrgang
Praxistraining:
In den letzten Jahren hat der Vertrieb in den Unternehmen an Professionalität gewonnen. Qualifizierte Mitarbeiter/innen sind rar und werden gesucht. Die Herausforderungen im Vertrieb sind dabei enorm: die Vertriebsprozesse werden komplexer, gleichzeitig müssen Vertriebsmitarbeiter/innen in einer immer stärker vernetzten Welt bessere Umsätze und Erträge generieren.
Die Weiterbildung zum "Vertriebsleiter/in (IHK)" umfasst das Managementwissen von Vertriebsführungskräften. Dazu gehören beispielsweise:
- Führungsaufgaben und strategische Aufgaben zu übernehmen
- Zielvereinbarungen mit Mitarbeitern/-innen und Kunden zu treffen
- Markt- und Wettbewerbsanalysen durchzuführen
- Marktveränderungen zu erkennen, neue Märkte zu erschließen
- Mitarbeitergespräche oder Disziplinargespräche zu führen
- Vertriebsmitarbeiter/-innen zu unterstützen oder zu coachen
- Leistungen von Mitarbeitern/-innen einzuschätzen, um diese leistungsgerecht zu entlohnen
- Anreize für höhere Leistungen zu geben
- Neue Produkte auf den Markt zu bringen
- Organisation des Abverkaufes
- Jahres-, Budget-, und Mitarbeiterplanungen vorzunehmen
- Fortschritt und Ziele verfolgen und über ein Controlling zu steuern
- Absprachen im eigenen Haus mit anderen Abteilungen koordinieren
- An Besprechungen teilnehmen und eigene Besprechungen leiten
- Umgang mit der Zeit, Arbeitstechniken einsetzen, um Entscheidungen vorzubereiten und zu treffen.
- … u. v. m. um ein Unternehmen erfolgreich am Markt zu platzieren und zu entwickeln
Zielsetzung:
Nach der Qualifikation sind Sie in der Lage, in den unterschiedlichsten Bereichen des Vertriebs tätig zu werden oder einen Vertrieb zu leiten.
Die Inhalte auf einen Blick:
Führungstraining Das Führungssystem- Grundelemente des Führungsprozesses
- Tagesgeschäft und Verbesserungsmanagement im Einklang
- Einzelschritte des Managementprozesses
- Arbeitstechniken der Führungskräfte
- Führungskonzepte
- Management by …
- Was ändert sich? Was muss ich aufgeben? Was ist neu? Erwartungen?
- Nähe und Distanz als Merkmale des Führungsstils
- Der Umgang mit dem Neid der früheren Kollegen/Kolleginnen
- Was tun, wenn ich nicht akzeptiert werde?
- Der Umgang mit Macht
- Zielvereinbarungen treffen
- Führungssystem
- Überblick Balanced Score Card (BSC)
- Betriebliche Steuergrößen vernetzen
- Einflussfaktoren auf die Mitarbeiter-Leistungsbereitschaft
- Die drei Ansatzpunkte zur Aktivierung
- Vorgehensweise
- XY-Theorie
- Human- Relations-Modell
- Motivation der Mitarbeiter/-innen (Bedürfnispyramide)
- ERG-Theorie
- Zwei Faktoren-Theorie
- Der Begriff der Personalführung
- Der Prozess der Mitarbeiterführung
- Subjektive Leistungsbewertung
- Verhaltenspsychologie
- Merkmale eines erfolgreichen Führungsteams
- Agile Teams
- Der Ablauf eines Teamtrainings
- Selbstfindung, „Wir wissen, dass wir dieses Problem gelöst haben, wenn… “
- Gemeinsame Ziele und Vorsätze
- Neigungen und Abneigungen
- Das TALK-Modell
- Tatsachendarstellung (Informationen, Problemlösung)
- Ausdruck (Selbst-Offenbarung und -darstellung)
- Lenkung (Beeinflussung, Manipulation)
- Feedback
- Kommunikationskompetenz
- Fragetechniken
- Gesprächsablauf und Phasen
- Gesprächsvorbereitung
- Warnsignale im Gespräch
- Rollenspiele
- Teamübungen: Führung
- Konfliktursachen
- Verhalten bei Konflikten
- Konfliktstrategien
- Konfliktlösungen
Definition des Begriffs Marketing und Aufgaben eines/einer Vertriebsleiters/-in Formulierung einer Marketing-Strategie
Strategieausrichtung
- Triebkräfte des Branchenwettbewerbs
- Drei Schwerpunkte von Strategien
- Rentabilität und Strategie
- Psychologische Differenzierung bei vergleichbaren Produkten
- Dauerhaftigkeit von Wettbewerbsvorteilen
- Unique Selling Proposition (USP)
- Positionierung nach der HAVARD Brand Karte
- Dynamik in der Positionierung
Portfolio- Analyse
- Beurteilung der Marktattraktivität
- Beurteilung der Wettbewerbsstärke
Marketing-Mix und Marketinginstrumente
- Produktpolitik
- Preispolitik
- Kommunikations-Politik
Suchfelder für Neuerungen (Ansoff- Matrix)
- Scheitern von Produkt-Ideen
- Zehn Wege zu Ideen
- Kerndaten für Marketing-Investitionen
- Nutzenorientierte Preispolitik: Nutzwert
- Kundenwirtschaftlichkeitswert (nach Kotler)
- Konzept: „Total Cost of Use“
- Preiserwartungen steuern
- Methode: Semantisches Differenzial
- Produkt/Marke: Semantisches Differenzial
- Messung der Einstellung von Personen
- Beeinflussung der Einstellung
Zielgruppe:
Kaufmännische Mitarbeiter/-innen im Vertrieb, Vertriebssachbearbeiter/-innen, Verkäufer/-innen, Vertriebstechniker/-innen, Außendienstmitarbeiter/-innen, Vertriebsingenieure/-innen, Produktmanager/-innen, usw.
Methode:
Dieser Zertifikatslehrgang ist praxisorientiert mit Fallbeispielen, Rollenspielen, Checklisten und Projektarbeiten.
Was Sie noch wissen sollten:
Wenn Sie an dem Unterricht teilgenommen und die Projektarbeit erstellt haben, erhalten Sie ein IHK-Zertifikat, das die von Ihnen erbrachten Leistungen bescheinigt.
Sie erhalten ein bbz-Zertifikat, wenn Sie an mindestens 80 % der erteilten Unterrichtsstunden teilgenommen haben.
Die Termine im Einzelnen:
28.04. - 30.04.2025
08.05. + 09.05.2025
15.05. + 16.05.2025
26.05. + 27.05.2025
Veranstaltungsort:
Berufsbildungszentrum (bbz) der IHK Siegen, Birlenbacher Hütte 10, 57078 Siegen-Geisweid
Ihr Seminarleiter:
Klaus-Dieter Holzhüter, ABF Unternehmensberatung, Niederkrüchten
(72 U.-Std.)
von 08:00 - 16:00 Uhr
Wir sind zertifiziert:
