Projektvertrieb für „Nichtverkäufer“ - Ingenieure & Techniker

Zum Thema:

Innovationen entstehen oftmals gerade nicht durch eigene Forschung in Großunternehmen, sondern werden in hochspezialisierten mittelständischen Unternehmen realisiert. Diese entwickeln projektspezifische Lösungen oder Anwendungen auf der Basis neuer Methoden oder Verfahren. Häufig tritt nach Ausarbeitung und langwierigen Beratungs- und Entwicklungsdienstleistungen ein Beratungsdiebstahl ein und Projekte gehen an Marktbegleiter verloren. Nicht zuletzt weil Techniker und Ingenieure es gewohnt sind technische Aufgabenstellungen und Probleme auf sich alleine gestellt zu durchdringen, jedoch nicht den eigentlichen Verkaufsprozess in der Akquisephase gezielt zu steuern. Das Seminar soll sowohl den teamorientierten Vertriebsansatz stützen und dabei allen am Verkaufsprozess Beteiligten (Vertrieb / Technik unter Einbeziehung des Kunden) die notwendigen Vertriebsmethoden an die Hand geben, um Projekte für das eigene Unternehmen zu gewinnen bzw. jederzeit bestimmen zu können, welches Stadium im Verkaufsprozess erreicht wurde.

Zielsetzung:

Kennenlernen und Beherrschen der Methoden zu den Themen:

  • Generierung von Projekten und Leads durch gezieltes Market-Research
  • Identifizierung und Klassifizierung der zielführenden Ansprechpartner und Akteure
  • Aktive Akquise von Projekten
  • Der gesteuerte und gelenkte Verkaufsprozess im internationalen Vertrieb
  • Persönliches Branding und Positionierung
  • Valide Auftragswahrscheinlichkeitsermittlung und Fortschrittskontrolle für die Pipeline

Die Inhalte auf einen Blick:

  • Charakteristik des Projektgeschäftes
  • Marktrecherche / Zielkundendefinition
  • Vorbereitung (Checkliste)
  • Buying Center
  • Fallanalyse (Fortschrittanalyse I oder I)
  • Strategieentwicklung
  • Umsetzung

Zielgruppe:

Ingenieure und Techniker im Vertrieb, Technische Sales Support Mitarbeiter, im nationalen und internationalen Vertrieb und Business Development, Konstrukteure, Anwendungsberater.

Veranstaltungsort:

Hotel Pfeffermühle

Hotel Pfeffermühle, Frankfurter Str. 261, 57074 Siegen

Ihr Seminarleiter:

Edwin Schönrock, Vertriebs- und Projektmanager, Wenden

Anmeldeschluss:

27.09.2019


Dauer
Unterrichtszeiten
Kenn-Nr.
07.10.2019
(8 U.-Std.)
von 08:30 - 16:30 Uhr
 
s101912
Kosten:  245 € (zzgl. MwSt.) [291,55 € inkl. MwSt.] inkl. Tagungsgetränke und Mittagessen

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Ihre Ansprechpartnerin:

Silke Meffert
Silke Meffert

0271 89057-19 meffert@bbz-siegen.de